Auf Industriegütermärkten sind Kaufentscheidungen oft das Ergebnis von mehreren Mitgliedern einer Organisation, was die multipersonale Entscheidungsfindung zu einem zentralen Thema im Industriegütermarketing macht. Alle Beteiligten an einer Kaufentscheidung bilden ein Buying Center, dessen Mitglieder unterschiedliche Präferenzen haben, die harmonisiert werden müssen, um eine gemeinsame Entscheidung zu treffen. Anbieter stehen jedoch nur vor der finalen Beschaffungsentscheidung und haben oft keine Informationen über die Präferenzstrukturen oder die Entscheidungsprozesse des Buying Centers. Trotz zahlreicher Forschungsbeiträge zum organisatorischen Beschaffungsverhalten bleibt unklar, wie heterogene Individualpräferenzen zu einer homogenen Gruppenpräferenz verdichtet werden können. Die Autorin untersucht daher die verhaltenswissenschaftlichen Entscheidungsprozesse, die der Kaufentscheidung eines Buying Centers zugrunde liegen. In einer Feldstudie erhebt sie empirische Daten aus realen Buying Centern und simuliert Kaufentscheidungen dynamisch, um individuelle Präferenzveränderungen zu analysieren. Durch indirekte Präferenzmessungen zu verschiedenen Zeitpunkten werden Entscheidungsmuster identifiziert, die zur finalen Kaufentscheidung führen. Zudem werden Erklärungen für individuelle Präferenzveränderungen der Mitglieder geliefert, wobei sich zeigt, dass organisationale Entscheider begrenzt rational handeln. Dies hat sowohl prakti
