Rainer Elste Livres

Vor dem Hintergrund der Flut an Informationen in der Werbung stellt sich die Frage, ob es Konsumenten überhaupt auffällt, wenn Produktinformationen einzigartig sind bzw. umgekehrt einer Alternative fehlen. Gleichzeitig führen der Mangel an ‚Leuchtturmmarken’ und Produkterfahrungen dazu, dass Konsumenten intensivere Produktvergleiche durchführen; sie werden entsprechend misstrauisch über den Grund, warum Informationen fehlen. Rainer Elste analysiert das Phänomen fehlender Produktinformationen. Starke Marken scheinen unangreifbar zu sein. Leiden sie dennoch, wenn ihnen einzigartige Attribute fehlen? Können sich schwache Marken umgekehrt durch einzigartige Produkteigenschaften profilieren? Welchen Einfluss hat Werbung im Zusammenspiel fehlender Informationen mit unterschiedlich starken Marken? Der Autor liefert hierzu nicht nur verblüffende Antworten, die auf Ergebnissen von drei empirischen Studien aufbauen, sondern gibt in diversen nützlichen Übersichten u. a. Einblicke in die Klassifizierung von Attributen und ihre Verarbeitung durch den Konsumenten.

Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit. Für die 2. Auflage wurden alle Beiträge überarbeitet. „Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.“ (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)