Lars Binckebanck Livres

Das Lehrbuch bietet eine umfassende und praxisorientierte Analyse der Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsmanagement. Lars Binckebanck erläutert die Grundlagen und verschiedene Verkaufsformen, bewertet bestehende Verkaufsmodelle und behandelt zentrale Aspekte wie Vertriebsstrategien, Zielsetzung sowie Personal- und Prozessmanagement. Die Rolle der Führungskraft wird besonders hervorgehoben. Zudem wird erläutert, wie Verkaufsergebnisse systematisch erfasst und analysiert werden. Abschließend werden die Herausforderungen des Verkaufsmanagements im Kontext von Digitalisierung und Globalisierung thematisiert.

Ein effektiver Vertrieb ist entscheidend für den Unternehmenserfolg, besonders im Kontext der Globalisierung. Die Anforderungen an den Vertrieb werden zunehmend von globalen Diskussionen beeinflusst, während Geschäftsbeziehungen weiterhin auf menschlicher Nähe und Vertrauen basieren. Vertrieb ist komplex und dynamisch, spezifisch und auf individuelle Kunden vor Ort ausgerichtet. Dabei treffen in internationalen Unternehmen nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern auch unterschiedliche Kulturen. Oft agieren Niederlassungen wie eigenständige Unternehmen und bewältigen viele Aufgaben selbstständig, was zu unterschiedlichen Zielen und Ansätzen führt. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sind Strategien, Systeme und Strukturen erforderlich. Die Frage stellt sich, ob der Vertrieb als „Global Player“ agieren oder seine lokalen und kundenspezifischen Stärken als „Local Hero“ bewahren soll. Wie kann ein Vertriebssystem gestaltet werden, das beide Ansprüche vereint? Welche Schnittstellenprobleme müssen berücksichtigt werden? Welche kulturellen Unterschiede sind relevant? Ist die internationale Vertriebslogik wirklich anders als die nationale? Experten aus Forschung, Beratung und Praxis teilen in diesem Buch ihre Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Es ist ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte, Studierende der Betriebswirtschaftslehre und alle, die kreative Idee

Dieses Werk beleuchtet den innovativen und prozessorientierten Einsatz neuer Technologien in vertriebsstrategischen Entscheidungen sowie operativen Verkaufsaktivitäten, um Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren präsentieren wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb und bieten praxisnahe Handlungsempfehlungen zur Potenzialausschöpfung, die über die Vertriebsorganisation hinausgehen. Anstatt sich auf Social Media zu konzentrieren, untersucht das Buch systematisch die Möglichkeiten, Erfolgsfaktoren und Risiken neuer Technologien für die Vertriebsarbeit. In der 2. Auflage wurden alle Beiträge überarbeitet. Die Notwendigkeit des Vertriebs wird ausdrücklich bejaht, da das Web und andere Technologien nicht den Vertrieb ersetzen, sondern ergänzen. Unternehmen müssen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren, um die Potenziale neuer Technologien effektiv zu nutzen. Der Erfolg hängt nicht von den Technologien selbst ab, sondern von der konsequenten Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.