Cet auteur se concentre sur les techniques de vente, en explorant la psychologie de la vente et la communication efficace. Les lecteurs apprécieront son approche pratique et ses méthodes éprouvées pour améliorer les performances de vente. Son œuvre est essentielle pour quiconque cherche à maîtriser l'art de la vente réussie.
Offers various strategies and tactics for the entire major account sales cycle. This book helps you tailor your selling strategy to match each step in the client's decision-making process. It also helps enable you to handle negotiations, concessions on price, and term agreements skillfully and effectively.
True or false? In selling high-value products or services: âe¢ 'closing' increases your chance of success âe¢ it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer âe¢ objection handling is an important skill âe¢ open questions are more effective than closed questions. All false, says Neil Rackham. He and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just donâe(tm)t work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN®-Selling method, where SPIN® describes the whole selling process - Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions. SPIN®-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of todayâe(tm)s leading companies with dramatic improvements to their sales performance.
Put into practice today's winning strategy for achieving success in high-end sales! The SPIN Selling Fieldbook is your guide to the method that has revolutionized big-ticket sales in the United States and globally. It's the method being used by one-half of all Fortune 500 companies to train their sales forces, and here's the interactive, hands-on field book that provides the practical tools you need to put this revolutionary method into actionimmediately. The SPIN Selling Fieldbook includes: Individual diagnostic exercises Illustrative case studies from leading companies Practical planning suggestions Provocative questionnaires Practice sessions to prepare you for dealing with challenging selling situations Written by the pioneering author of the original bestseller, SPIN Selling, this book is aimed at making implementation easy for companies that have not yet established SPIN techniques. It will also enable companies that are already using the method to reinforce SPIN methods in the field and in coaching sessions.
The first book on managing major sales from the bestselling author of SPIN® Selling .
How Market Leaders are Creating Long-term Competitive Advantage
The bestselling author of S.P.I.N. Selling is back with a dynamic book that explains, demystifies, and makes sense of the sales revolution that is rapidly altering the business landscape. Essential reading for executive sales managers, account managers, marketing and customer service professionals--anyone who wants to establish the kind of customer relations necessary to take a company into the 21st century. Illustrations.
In today's markets, success no longer depends on communicating the value of products or services. It rests on the crucial ability to create value for customers. Sales forces need to retool current strategies by recognizing the customer's dominant power in today's economy and what that means for those who sell. Capitalizing on research into the practices of cutting edge companies, the authors show how the successful sales force breaks away from traditional thinking and transforms themselves into complex business processes with multiple sales approaches and selling mdoels that meet the demands of today's sophisticated customers.
SPIN®to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach. SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 latNeil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizowałponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarówpo prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawiawięc swoją metodę SPIN® , w której kolejne literyodnoszą się do pytań: S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient ( situational questions ), P – problemowych na temat jego problemów i trudności( problem questions ), I – implikacyjnych dotyczących konsekwencjiowych problemów ( implication questions ) N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby ( need-payoff questions ). Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶„Sales and Marketing Management” Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶„Sales Technique” Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶„Journal of Marketing Management” Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultantawspółpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się wanalizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales .
