Managementkompass mobiler Vertrieb

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Unternehmen, die ihre Vertriebsanstrengungen steigern möchten, stoßen zunehmend an Grenzen der bestehenden Vertriebskanäle. Oft erfordert es hohe finanzielle Aufwendungen, um neue Kunden zu gewinnen oder inaktive Bestandskunden zu aktivieren. Zudem nimmt der Wettbewerb auf elektronischen Vertriebskanälen zu. In diesem Kontext bietet der mobile Vertrieb eine wertvolle Möglichkeit, den Wirkungskreis zu erweitern, neue Kunden zu gewinnen und die Wertschöpfung zu steigern – potenziell sogar zu variablen Kosten. Der Ansatz besteht darin, dass das Unternehmen, durch Reisende oder Handelsvertreter, direkt zum Kunden kommt. Außendienstmitarbeiter fungieren als Berater, Verkäufer, Servicemitarbeiter und Botschafter des Unternehmens. In der Finanzdienstleistungsbranche ist der wachsende mobile Vertrieb vieler Kreditinstitute eine notwendige Reaktion auf die Leistungen der Strukturvertriebe. Die Erwartungen der Kunden an die Beratung sind gestiegen, wobei ganzheitliche und individuell zugeschnittene Angebote gefordert werden, unabhängig von den Öffnungszeiten der Bankfiliale. Privatkunden erwarten einen Service, der dem von B2B-Key-Account-Managern entspricht. Für Unternehmen bietet dies die Chance, sich vom Wettbewerb abzuheben und die Vertriebskultur intern zu stärken, stellt jedoch auch eine Herausforderung an Ressourcen und Steuerungsinstrumente dar. Der Managementkompass Mobiler Vertrieb zeigt auf, wie diese Herausforderungen gemeis