Strategische Erfolgsfaktoren im Privatkundengeschäft von Banken

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Seit den frühen 1990er Jahren verfolgen Banken im Privatkundengeschäft die Zielsetzung, durch Segmentierung der Kunden nach Vermögen und Einkommen sowie durch differenzierte Marktbearbeitungsansätze den Ertrag und Marktanteil zu steigern. Stattdessen kam es zu dramatischen Gewinnrückgängen und sogar Wertvernichtung. Der Bankenmarkt erlebte in den letzten Jahren erhebliche Umbrüche, die auch das Privatkundengeschäft betrafen. Massive gesellschaftliche Veränderungen führen zu einem radikalen Wandel der Kundenbedürfnisse. Die Überalterung der Gesellschaft, hohe Steuer- und Abgabenlasten sowie anhaltende Arbeitslosigkeit und hohe Staatsschulden schränken Investitionen und Konsum ein. Dies hat zur Folge, dass Leistungen im Gesundheitswesen und Rentensystem wegfallen, während die Eigenvorsorge an Bedeutung gewinnt. Bürger stehen vor der Herausforderung, ihre Familien vor finanziellen Risiken zu schützen, während das Angebot an Finanzdienstleistungen immer komplexer wird. Alte Wertschöpfungsketten zerbrechen, neue Geschäftsmodelle entstehen, und der Privatkundenmarkt wird durch zusätzliche Wettbewerber belebt. Zudem erfolgt eine strikte Trennung zwischen Retail Banking und Private Banking, wobei einige Kreditinstitute differenzierte Marktbearbeitungsstrategien verfolgen. Die Autorin analysiert diese Veränderungen im Privatkundengeschäft und stellt darauf basierend Modelle in Theorie und Praxis vor.