In the context of Business-to-Business (B2B) environments, the focus is on value-based selling (VBS) as a strategic approach to shift customer conversations from price to value. Companies are increasingly investing in training their sales teams to enhance their ability to quantify and effectively communicate the value of their products or services. This thesis explores the significance of VBS in improving sales strategies and customer relationships in a competitive marketplace.
Thomas Menthe offers fresh perspectives on value-selling, the leading approach for selling complex products and services. In today's market, customers seek more while spending less, with value defined by them rather than the seller. The digital age transforms how we leverage data—often referred to as the new oil—using technologies like machine learning to analyze customer journeys, gain insights, predict behaviors, and personalize communication for improved retention. This digital shift is steering buying behaviors towards e-commerce and self-service, supported by sales robots.
Value creation from data requires structuring, analyzing, and utilizing it for personalized customer engagement. This raises questions about the future of sales representatives and solution selling. Emotional value plays a crucial role in decision-making, alongside traditional product dimensions. The new era of value-selling illustrates how to make value tangible through the value quotient and generate both rational and emotional ROI via storytelling and relationship benefits. With value at the forefront of buyers' minds, this innovative selling concept promises to enhance business performance and address the needs of tomorrow's customers. Menthe, an MBA and sales expert, has a proven track record with global companies and has authored several influential publications on customer value and modern selling strategies.
Die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens steht im Mittelpunkt dieses Buches, das Verkäufern und Unternehmen eine nachhaltige Strategie im Preiswettbewerb bietet. Anhand praktischer Beispiele wird detailliert erläutert, wie Verkaufsverhandlungen erfolgreich geführt werden können. Eine motivorientierte Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für die effektive Kommunikation des Kundennutzens, wodurch die Verkaufsstrategie optimiert wird.
So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert
196pages
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„Nutzen ist das Bindeglied zwischen Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr praxisorientiert, vermitteln neue Einsichten, geben Impulse und Inspiration, um den Vertrieb in die Champions League zu führen.“ Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH
Im Zeitalter der Akquise über soziale Medien und E-Mail ist es schwieriger geworden, an die Top-Entscheider heranzukommen. Lesen Sie in diesem Buch wie man dennoch erfolgreich Termine mit dem Vorstand akquirieren kann, obwohl der telefonische Kanal fast nicht mehr funktioniert. Die Autoren zeigen, wie man praxiserprobte Tricks erfolgreich anwenden kann. Von der Vorbereitung bis zur E-Mail Formulierung findet der Verkäufer hilfreiche Praxis Tipps.
Wie Sie Mehrwert bieten, Preise leichter durchsetzen und Profitabilität sichern
Dieses Buch erlautert Schritt fur Schritt, wie Verkaufsverhandlungen taktisch klug gefuhrt und mit einem Abschluss belohnt werden: indem der individuelle Kundennutzen, basierend auf einer motivorientierten Bedarfsanalyse, massgeschneidert und uberzeugend prasentiert wird.
