Gavin Kennedy fut un économiste écossais distingué et le fondateur de Negotiate. Il s'est imposé comme une figure de proue dans le domaine de la négociation, participant à de nombreux cas de conseil de haut niveau pour des gouvernements et des entreprises. Les études académiques de Kennedy en économie, couronnées par un doctorat, ont jeté les bases de ses applications pratiques. Il a consacré son travail au développement et à la diffusion de techniques de négociation, influençant de manière significative des milliers de managers par le biais de son entreprise et de ses initiatives de formation.
О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, "накатанными" методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.