Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhalden

Ob Sie wollen oder nicht: Verhandeln ist ein Teil unseres Lebens. Ob es um Gehaltserhöhungen, den Kauf eines Hauses oder die Beilegung von Streitigkeiten geht, jeder verhandelt täglich. Verhandlungen sind eine grundlegende Form der Kommunikation, um gewünschte Ergebnisse zu erzielen, wenn gemeinsame und gegensätzliche Interessen bestehen. Die Notwendigkeit zu verhandeln wächst, da immer mehr Menschen an Entscheidungen, die sie betreffen, teilhaben wollen. Konflikte sind zur Wachstumsindustrie geworden, und die meisten Entscheidungen, sei es im Geschäft, in der Regierung oder in der Familie, werden durch Verhandlungen getroffen. Trotz der alltäglichen Verhandlungen ist der Erfolg oft schwer zu erreichen. Die gängigen Strategien – hart oder weich – führen häufig zu unbefriedigenden Ergebnissen. Weiche Verhandler machen Zugeständnisse, um Konflikte zu vermeiden, während harte Verhandler auf einen Willenskampf setzen, was oft zu verschlechterten Beziehungen führt. Zwischen diesen Ansätzen gibt es einen dritten Weg: sachbezogenes Verhandeln. Diese Methode, entwickelt im Harvard Negotiation Project, fokussiert sich auf die Inhalte der Streitfragen und strebt nach gegenseitigem Nutzen. Sie ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen und ermöglicht ein faires Verhalten ohne Tricks. Das Buch erläutert diese Methode und ihre Prinzipien, beantwortet häufige Fragen und zeigt, wie sachbezogenes Verhandeln in verschiedenen Ko