Das Vertrauen des Kunden

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Auf Business-to-Business-Märkten werden zunehmend komplexe Problemlösungen angeboten, deren Qualität vor dem Kauf oft schwer zu beurteilen ist. Dies führt dazu, dass Käufer beim Kauf hohe Risiken wahrnehmen, da sie unsicher sind, ob die Anbieter ihre Leistungsversprechen einhalten. Um dennoch nicht auf die benötigten Leistungen zu verzichten, bleibt den Käufern oft nur das Vertrauen in die Anbieter. Dieses Vertrauen in die Leistungsfähigkeit und den Willen der Anbieter ist zu einem entscheidenden Faktor für Kaufentscheidungen im B2B-Bereich geworden. Anbieter müssen daher Maßnahmen ergreifen, um ein Vertrauensverhältnis zu ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen. Obwohl die Bedeutung von Vertrauen für wirtschaftliche Transaktionen seit langem anerkannt ist, hat die ökonomische Relevanz erst jüngst durch die Neue Institutionenökonomik an Bedeutung gewonnen. Bislang fehlen jedoch umfassende Untersuchungen zur Bedeutung und den Wirkungen von Vertrauen sowie Ansätze zu seiner Operationalisierung. Der Autor greift mit diesem Werk eine sowohl praktisch als auch wissenschaftlich relevante Problematik auf und legt zunächst die Relevanz des Vertrauens aus der Perspektive von Nachfragern und Anbietern dar.