Hans-Peter Neeb Livres

Dieses Buch bietet Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb einen klar definierten Prozess, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen entlang der Account Journey aufzubauen. Anhand einer strukturierten Methode erfahren Sie, wie Sie sich von Anfang an erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern, Marktanteile erhöhen und mehr Umsatz generieren. Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, nur die Probleme des Kunden zu lösen und ein möglichst hohes Budget des Kunden zu gewinnen. Erfolgsentscheidend ist, dass Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, seine Strategie in allen Facetten verstehen und ihm mit Ihrem Angebot helfen, seine Ziele zu erreichen - nur so kann eine fruchtbare und langjährige Partnerschaft auf Augenhöhe entstehen. Wenn Sie Ihre Botschaften an diesen Zielen ausrichten, generieren Sie maßgeschneiderten Kundenwert, und der Kunde wird nicht anders können, als Ihr Angebot anzunehmen. Dieser Paradigmenwechsel soll esKunden leichter machen zu kaufen, und er kann maßgeblich dazu beitragen, dass Account-Manager im B2B langfristig ihren Umsatz erhöhen. Das Buch bietet praktische Tools und einen Plan, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreich agieren und Führungskräfte ihre Teams zielgerichtet führen können. Inhaltsverzeichnis Die neue Denkschule im Vertrieb.- Vertriebskultur und -prozesse.- Key Account Management im B2B.- Account-Auswahl.- Strategievergleich Kundenunternehmen - Anbieterunternehmen.- Kernnutzen, Kernbotschaften, Win-Loss-Analyse, Werteversprechen.- Top-Executive-Relationship-Programm.- Analysen zum Account-Status.

Diplomarbeit aus dem Jahr 1999 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,0, Universität Karlsruhe (TH) (Institut für Entscheidungstheorie und Unternehmensführung), Sprache: Deutsch, Abstract: Gezielte CRM Strategien zur Bestandskundenausschöpfung, Loyalisierung sowie Neukundengewinning im Marketing bedienen sich heutzutage etablierten Methoden des Data Mining bzw Knowledge Discovery in Databases. Der Autor beschreibt anhand von praktischen Beispielen der Banken- sowie Versicherungsbranche die Möglichkeiten und Einsatzszenarien. Anschaulich werden die Stärken sowie Limitationen von Verfahren beschrieben. Es wird mit dem Irrglauben aufgeräumt, man brauche einfach nur Datenmengen automatisch durch Analysemethoden durchlaufen zu lassen. Notwendige Vorüberlegungen betreffen die Formulierung des Business Problems sowie die adäquate Aufbereitung der Daten. Es wird zudem das breite Spektrum der unterschiedlichen Methodenansätze zu gerichteten bzw ungerichteten Verfahren vorgestellt und die Algorithmen erläutert. Eine ausgewogene Mischung aus konzeptionellen Betrachtungen mit praktischem Bezug geben dem Leser einen breiten Überblick mit genug Detailwissen.